市场渠道拓展方案及工作思路(销售市场开发思路及方案写作技巧)

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制作一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

市场渠道拓展方案及工作思路(销售市场开发思路及方案写作技巧)-1

实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1、 销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性和挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划、在实施过程即能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。

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2、 业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、固定点拜访路线、市场登记处报告等。

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3、 客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理、调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

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4、 结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息、如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

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销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

依据市场管理工作要点、市场开拓可分为六大步骤来走;

1、 市场开发

1、 行业广告:依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广、如此需要经年积累显示效果;

2、 建立潜在客户分类目录;主要是主力客户目录和档案、拜访相关行业主管部门、并收集其需求(行业管理部门等)

3、 寻找有特殊关系的人或者组织:关系网的重心在哪里?可否找到这种很有影响力的人或组织?如何与其合作?竞争对手在这方面是怎么做的?效果如何?如何效仿和替代它?

上述工作至此、市场开发已完成。

重点是:

对整个市场进行催熟

布下未来业绩发展的大棋局

准备一些特殊资源,支持未来的业绩成长

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2、 寻找和研究客户:

首先是寻找客户

1、 我们的客户在哪里?

2、 通过哪些渠道可以把它们找出来?

3、 新的潜在用户在哪里?

行业协会、黄页号码薄、展览会、网络搜索,通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息,然后通过电话对信息进行联络筛选,可以分辨出有效客户信息,对获得的有效信息进行分类,归档,建立目录。

然后对客户进行研究:

我们的产品具有不可替代性吗?

客户目前供应商(我们的竞争对手)的优势何在?

能否成交?价值多大?要分配多少精力?

如何成交?(让利、服务、协助、还是其它)

我们带给客户的价值何在?(成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上、服务上、长期合作上)

上述是对客户研究部分的工作,需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作,把所有问题解决了,客户方面我们公司就把握的很透了,

重点是:

新客户的寻找与客户的研究

新用户类型的发现与开发

客户的研究、过滤及锁定目标

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3、 拜访客户:

拜访客户分为三个阶段拟定目标、计划行动、最后准备。

拟定目标

拟定目标是必要的,因为它使我们精确了解我们希望达成什么。

一个好的目标应该是:清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。

拟定目标时,应考虑:

销售的目标,如:

增加订单的数量和收益

推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目

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介绍新产品

扩充客户的范围(新生意)

教育客户

营销管理的目标,如:

收取货款

处理不满、投诉和质疑

收集市场、销售和一般管理的情报

计划行动

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拟定目标后,应该订定一个行动计划来达成目标。为了做到这点,要注意下列问题:去客户那里还需要什么额外的资料?

如何使客户感兴趣?

客户的利益是什么?如何向他证明?

客户可能提出什么反对理由?该如何处理?

运用什么销售技巧来达成交易?

最后准备

访问客户前,做最后准备工作时,需检查:

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目标是否明确

行动计划是否合理、完整

外表

销售辅助品或展示样品

态度是否积极和投入

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4、 客户分类管理

首先,为什么要进行分类?

销售人员时间有限——不能在每个客户身上花同样时间

我们的费用有限——不能在每个客户身上都投资

我们的产品有特性——对不同客户来说价值感不同、重要性不同

我们的营销有目标——需要集中精力拿出一些业绩来支持公司的发展

我们的产品领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户

我们的销售能力有限——需要把销售对象分出轻重缓急

其次,客户分类标准

商业信誉及支付能力

忠诚度

对我们的依赖程度

在行业中的影响力大小

预计成交额(成增长的成交额)多寡

成交的难易程度

地理上的远近程度

综合以上几点因素、我会把客户分为A B C类,对团队中每个人的A类客户要了如指掌,A类替补客户也要差不多如此,并进一步了解其B类客户。

团队管理中会关注以下几点:

确定每年、每月营销目标的一个重要指标;

大数原理:规划的营销目标很可能达成、有的该成的没成,不该成的成了,但客观上,意外损失和惊喜抵消了,目标达成了;

团队的营销管理不重点放在确切数字上,而是管理增长率;订单总额增长率、。利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率,拜访次数增长率,管住这个趋势,就能管好工程产品营销,进行这方面的统计和分析。

5、 成交规划及促进

首先,仅仅靠热情是远远不够的,产品营销是一门专业度极高事业,自然需要做出一揽子销售方案:售前攻关,售中配合,售后跟进,换言之在产品营销中需要做到让客户得到更多的价值,更多的方便性,从而产生对我们更多的依赖和不可替代性。

其次,营销在于坚持,即使做了成交规划,也做了相应的营销努力,也很可能没有业绩,所以,必须做到以下几方面:

抓住大趋势,个别月份的业绩不理想是正常的。

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(摘于网络)

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