压货是什么意思(解析为什么要压货)

压货是什么意思(解析为什么要压货)-1

压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。一般情况下,区域经理会通过以下3种方式向经销商压货。

压货是什么意思(解析为什么要压货)-1

1.利益驱动法

很多销售人员为了让经销商完成销售指标,通常会给压货的经销商申请一些政策或费用。这些政策和费用对于经销商来说无疑就是一个利益陷阱,明明知道其中有猫腻,还是忍不住往下跳。

2.压力逼迫法

销售人员由于占有厂家的有利地位,常常迫使经销商接受压货的产品。例如,销售人员可以以经销商所签订的《产品经销合同》中的某条款为依据,警告经销商,如果不压货,完不成合同上既定的销售任务,就会在来年缩小其独家销售区域,甚至取消经销商的资格,以此逼迫经销商压货。

3.客情压货法

销售人员由于手上有不少费用或政策可以向经销商倾斜,因此,经销商和销售人员都有不错的客情关系。如果销售人员要求经销商压一定数量的货物,且压货压力在可承受的范围内,下级经销商一般都会给予配合或帮助。

压货是什么意思(解析为什么要压货)-1

以上3种压货方法成功指数各不一样,压货的具体效果还要看品牌力的大小。品牌力强的产品采用压力逼迫法最有效,品牌力弱的产品采用客情压货法最有效。

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