商家挖掘客户需求的5种方法是(四种挖掘需求的提问方式)

任何一个强大的组织都有自己的语言,他们之间谈话总能够同频,而销售与客户的同频共振也十分的重要,如果掌握客户的语言,并且为其提供解决方案,那销售工作将事半功倍。做销售,不能一上来就真刀真枪的卖货,这样太势利,事实证明基本会遭遇抵触。所有在销售之前都会跟客户聊一些其他的话题,这些就是所谓的“谈资”。

商家挖掘客户需求的5种方法是(四种挖掘需求的提问方式)-1

与客户的每一次接触都至关重要,所以这个过程中的每一次对话都极其关键。经常说做销售的人啥都懂,天文地理、古今中外都能侃上几句,这就是所谓的投其所好,说其所言。谈客户就像谈恋爱,不主动就只能无缘了,所以,掌握更多的知识,对于销售有巨大的帮助。但你会发现,很多客户往往比自己知道得还要多,聊天难度无疑增加了,因为有的客户不太想跟你聊,或者你不懂容易把话题聊死。在此,给大家4个方法,帮助大家在与客户聊天的过程中挖掘客户的需求。

01、聆听三七法则:好销售70%的时间都让客户说

做一个聆听者,帮助说话的人打开话匣子,只有让别人愿意说,才能进一步去了解他,并通过他说,去深入挖掘需求,所以聆听是销售人员必备的素养。但是,并非每一个销售员都懂得如何聆听,知道却发现做的过程中还是做不好。对于如何聆听,首先,需要专心致志;其次就是对客户所说的话给予认可,但千万不要预设立场,不然会被客户带着节奏走;最后,还需要注意把握自己说话的机会,合理的进行销售,但切不能打断客户说话。

02、学会察言观色:用「望闻问切」挖掘商机

中医通过望、闻、问、切的手段来找出病因和确定病情,从而对症下药。其实销售也是如此,通过「望」观察、「闻」聆听、「问」提问挖需求、「切」诊断、判断、分析和总结。观其神情,查其言行,与客户的沟通中要找合适的点,把握合适的销售机会,如果不会侦查,容易撞枪口适得其反。

03、三流销售卖产品,一流销售卖故事

销售分为三类形态:推销式卖产品,顾问式卖价值,梦想式卖故事和未来。一流销售卖产品,二流销售卖价值,三流销售卖故事和未来。而故事和未来通常分为「梦想的」和「成功的」,事实证明效果确实好用。所谓「梦想的」,就是为客户设计一个属于他的使命和愿景,在用故事的形式告诉他;所谓「成功的」,就是通过别人成功的例子,来达到佐证效果和增强客户购买的信心。讲故事在销售中的作用非常之大,效果极好,使用频率高,但很多人不会讲(包装),一个好的故事要有血有肉,有数据支撑,最好是同行。

04、“便宜点就买了”,其实背后大有文章

在销售的过程中,我们经常遇到一个有意思的桥段。比如客户说:“你东西太贵了”、“再便宜点我就买”,表面上听起来问题是「贵」,需求是「便宜点」,但实际上真正的需求可能是“没看到价值”,问题甚至也不是贵。其实很多问题的背后隐藏着更大的问题,也隐藏更大的需求,关键要学会「挖」,痛点是问出来的,需求是我们提炼出来的。

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