一定要用积分来吸引顾客和锁定顾客。会员的这个积分到底该怎么给呢？给大家出个题。注意，这里有 35 元一杯咖啡。 A 方案是只要你喝了一杯咖啡，我们就给你两个积分，当累计够 100 积分的时候，立即再送一杯 35 元的咖啡。这是 A 条款。
我们来看看 B 方案。同样 35 每喝一杯咖啡，每喝一杯咖啡会得到两个积分，跟前面一样 100 积分。这个不同的是，因为你今天第一次来注意，我立即给到你 20 个积分。
好了，后面那句话需要你来完善，我再复述一遍。第一杯咖啡 35 块，每喝一杯咖啡两给两个积分，凑够 100 个消费，错过 100 个积分之后，立即免费赠送一杯 35 元的咖啡。第一方案是同样 35 元一杯咖啡，每消费一杯同样是两个积分。
因为今天你是第一次来，所以我立即赠给你了 20 个积分。那下一句话该怎么说？各机构 120 积分之后可以换一杯咖啡，看起来有点白痴。您猜猜看。
第一个， A 方案和 B 方案选择哪个的方案多？选择 B 方案的比 A 方案多多的多多少多少倍多 19 倍，同样都是98。但为什么消费者都愿意选择 B 方案呢？因为他觉得我口袋里已经装了有 20 个了，A方案是我的天才两个离 100 个还差 98 个好远。
和前面那种方案同样的是还差 98 ，但是说怎么我已经知道了 20 个。你看这小小的差异办会员卡，就这一个小小的差异锁定新顾客，他的倍速是 A 方案的 19 倍。
这个在所有的企业里边，不管对下游的经销商也罢，什么也罢，新客户一来锁定率非常高，比第一种方案高 19 倍。
也就是说原来你只有一个客户，现在可以多了 19 个客户。我们通过这样的一个人的心理，可以洞悉到后边千变万化的游戏规则，一定要用积分来吸引顾客和锁定顾客。人民币的汇率是由国家掌控的，积分的汇率是由制定者来掌定的，积分是一个最好的杠杆。
每个企业家不管你是生产制造的企业、经销商、饭店还是什么找房子、搞美容的，任何企业都应该要应用好这个积分制会员体系。
